Hoy he leído en menéame un envío titulado ¿Por qué dejé de ser autónomo? y debo decir que me ha gustado. Eso sí, no tanto por lo que cuenta, sobre lo que tengo otra opinión, sino por la forma que lo hace: exponiendo de forma muy cruda y desnuda los que él cree sus errores al iniciarse en el ser autónomo dentro del sector IT.
Por eso, me ha parecido interesante, hacer algo parecido a lo contrario. Dado que yo llevo ya 6 años trabajando por mi cuenta y riesgo en IT, creo que comentar las claves que me han permitido hacer negocio y comercializar servicios IT de manera sostenible pueden ser de utilidad para alguien y también para mí, porque ponerlo en orden es un ejercicio valioso para repasar estos años, ver aciertos, ver errores, esas cosas.
Vaya por delante que en ningún momento digo que sea un genio de los negocios, ni que haya ganado un millón de euros en un día, ni nada parecido. Mi experiencia es más modesta, básicamente tengo un beneficio neto medio de algo más de 40.000€ al año, suficiente para vivir muy holgadamente. Salvo que yo, por convicción y precaución, vivo con menos de 20.000€ y el resto lo ahorro (esto que ahora parece que lo digo en plan falsa modestia, luego explicaré su importancia).
Por último, aclarar que no entro a analizar la facilidad o dificultad de la legislación y normativa española en materia de empresas. Es la que es. Es muy mejorable, pero es la que tiene todo españolito para empezar.
Dicho esto, vamos al lío.
Vaya por delante que en ningún momento digo que sea un genio de los negocios, ni que haya ganado un millón de euros en un día, ni nada parecido. Mi experiencia es más modesta, básicamente tengo un beneficio neto medio de algo más de 40.000€ al año, suficiente para vivir muy holgadamente. Salvo que yo, por convicción y precaución, vivo con menos de 20.000€ y el resto lo ahorro (esto que ahora parece que lo digo en plan falsa modestia, luego explicaré su importancia).
Por último, aclarar que no entro a analizar la facilidad o dificultad de la legislación y normativa española en materia de empresas. Es la que es. Es muy mejorable, pero es la que tiene todo españolito para empezar.
Dicho esto, vamos al lío.
O. Una noción básica sobre economía de escala y competitividad
Lo primero que tienes que saber es que eres caro y poco productivo. Esta es la base de tu invento. Una única persona tiene unos costes elevados respecto a su capacidad de producción, bastante limitada.
Esta idea, formalizada viene a ser algo como que el coste de una persona es X y su capacidad de producción es Y. Sin embargo, el coste de N personas es una cifra menor que N*X, mientras que su capacidad de producción es una cifra mayor que N*Y. ¿Por qué?
Sencillo. En los costes de varias personas hay costes que se comparten. Con lo cual 2 personas no van a costar el doble que una. Y conforme aumentas el número de personas, más optimizas costes. Por otra parte, 2 personas producen un poquito más del doble que produciría 1, porque puedes empezar a especializar tareas. Cuando estás tú sólo tienes que comprar, vender, facturar, cobrar, gestionar caja y sólo estás tú. Cuantas más tareas tengas y más diversas, menos productivo serás. Cuando aumentan las personas, eres capaz de compartimentar más tareas y la productividad aumenta.
Por tanto, este es tu escenario de partida. Y como ves, es adverso.
Por eso, lo primero que hay que hacer es intentar minimizar esa adversidad.
I. ¿Qué se te da realmente bien?
Me explico. Cuando estás tú solo, no puedes pretender ser una multinacional. Así que si eres bueno aprentando tornillos de cabeza cuadrada en sillas, intenta ser el que mejor los apriete de tu ciudad, luego de tu región, y así sucesivamente. No intentes apretar todos los tipos de tornillos del mundo en todos los muebles del planeta.
¿Esto en qué se traduce? En que debes tener un portfolio de servicios reducido y especializado, e intentar ser el mejor dando esos servicios.
¿Por qué? Volvemos al principio: porque
estás tú sólo. No hay nadie más y por eso cada hora que trabajes la
debes optimizar. Primero de cara al cliente: ofreciendo un servicio
especializado de calidad. Y, en contraposición, muy importante, de cara a
tus propios ingresos.
Gente
que haga de todo por cuatro duros hay muchos. No quieres competir con
ellos. Te van a ganar, porque como hemos visto en el punto 0, eres poco
competitivo. Cualquier empresa que tenga 30 personas que hagan de todo va a tener más competitividad que tú. Así que al final arrastrarás tus precios, no cubrirás costes, tendrás todavía más tipos de tareas, etc, etc. Vamos, que no te interesa.
Con lo cual, la clave al problema es buscar servicios especializados, donde las empresas, cuanto más grandes mejor, tengan "1 persona para eso y además no trabaje las 8 horas del día".
Si encuentras esos servicios, ya estarás mucho más igualado. Ellos tienen una persona y tú eres una persona. Y además, cuando llegas a determinados tamaños de empresa, más ineficientes se vuelven en su gestión, porque generan estructuras monstruosas y no siempre productivas, más costes superfluos adquieren, más consejeros que pagar, más presión para arrojar beneficios monstruosos, más audis en renting, más subvenciones a partidos políticos, esas cosas ...
Por tanto, si te especializas lo suficiente, podrás producir, conceptualmente, "lo mismo" que el tipo que curra en una multinacional con un coste más ajustado, porque tú no tienes que ganar "lo mismo" que la multinacional, ya que no tienes que mantener una estructura monstruosa, ni hacer multimillonarios a tus accionistas.
Por tanto, si te especializas lo suficiente, podrás producir, conceptualmente, "lo mismo" que el tipo que curra en una multinacional con un coste más ajustado, porque tú no tienes que ganar "lo mismo" que la multinacional, ya que no tienes que mantener una estructura monstruosa, ni hacer multimillonarios a tus accionistas.
Sí, ya sé que suena un poco ciencia-ficción así planteado. Pero vamos a seguir explicándolo con ejemplos más tangibles.
Basicamente esto se traduce en que si lo tuyo es la informática, no pretendas desarrollar, administrar servidores, montar redes y si te tientan un poco arreglar fotocopiadoras. Es más, si lo tuyo es desarrollar, intenta ser todavía más específico. Porque, aunque a veces quieras negarlo, no es lo mismo desarrollar aplicaciones de gestión, que aplicaciones móviles, que aplicaciones para microcontroladores.
Y es importante, sobre todo, que veas que no es lo mismo en más de una dimensión.
Un servicio a un cliente no sólo es un tema púramente técnico. Está claro que no es lo mismo programar en PHP, que en Java, que en mikroC. Eso quizá te sea más obvio.
Pero es que además, para dar el mejor servicio tienes que intentar tener un buen conocimiento del negocio en el que se mueven tus clientes.
Pero es que además, para dar el mejor servicio tienes que intentar tener un buen conocimiento del negocio en el que se mueven tus clientes.
Con lo cual debes intentar buscar servicios especializados en dos dimensiones: en la dimensión técnica y en la dimensión de conocimiento del negocio por tu parte.
Ejemplos: desarrollo de aplicaciones móviles para el sector turístico, desarrollo de aplicaciones de gestión para entornos académicos, seguridad de la información para cuerpos de seguridad del estado, aplicaciones móviles para acciones de marketing online, análisis forense para procesos de investigación de fraude financiero ...
En resumen: ¿Qué hago bien? ¿Para quién lo puedo hacer mejor porque sé algo de su negocio de tal forma que doy un servicio todavía más especializado?
Obviamente no tienes porqué sólo tener un servicio especializado, puedes tener dos, tres o cuatro, pero con coherencia. No tiene sentido que ofertes "administrar servicios en alta disponibilidad sobre RHEL para administraciones públicas" y "desarrollar aplicativos móviles para el sector del ocio nocturno".
Obviamente no tienes porqué sólo tener un servicio especializado, puedes tener dos, tres o cuatro, pero con coherencia. No tiene sentido que ofertes "administrar servicios en alta disponibilidad sobre RHEL para administraciones públicas" y "desarrollar aplicativos móviles para el sector del ocio nocturno".
II. ¿Puedes ofrecer algo que te diferencie?
Esta pregunta que parece una gilipollez típica de libro de autoayuda es muy difícil de contestar cuando no ofreces servicios especializados.
Sin embargo, cuando ofreces servicios especializados es sencilla de contestar. Lo que te diferencia es que ofreces un servicio altamente especializado (que generalmente son caros de conseguir y se compran a empresas de cierto tamaño, incluso sólo a grandes empresas) a costes que pueden ser mucho más ajustados.
Para que nos entendamos: un servicio especializado, una multinacional, te lo puede estar cobrando a entre 120€ y 200€ por hora sin ponerse ni sonrojados.
Un autónomo, como hemos visto arriba, puede ofrecer un nivel de especialización equivalente, porque al final la multinacional se traduce en una persona que hace eso, quizá dos, por unos costes mucho más ajustados.
Un autónomo, como hemos visto arriba, puede ofrecer un nivel de especialización equivalente, porque al final la multinacional se traduce en una persona que hace eso, quizá dos, por unos costes mucho más ajustados.
III. Valora tu trabajo
Tu trabajo tiene un precio y si tú no lo valoras, no esperes que nadie lo haga.
No te digo que pidas el precio de una multinacional, porque tus costes pueden ser mucho más controlados, y en última instancia las garantías que ofreces, tampoco son las mismas, pero lo que no debes hacer es poner precios de risa. Busca un precio más o menos razonable en tu mercado.
Por ejemplo el precio que ponga una empresa mediana sin mucha especialización y ofrecelo para un servicio altamente especializado. Seguramente te coloques entorno a la mitad de precio que cobran las grandes multinacionales por ese servicio.
Yo, bajo ninguna circunstancia cobro menos de 50€/hora + IVA + gastos. Mi tarifa más habitual son 60€/hora. Y mi horquilla de precios está entre los 50€/hora para los servicios más básicos (servicios no presenciales en proyectos de más de 100 horas) y los 90€/hora para los más específicos (servicios presenciales de menos de 100 horas con implicaciones legales). A eso se suma IVA y gastos.
Y obviamente, si valoras tu trabajo, factura legalmente todo lo que hagas y no trabajes, bajo ningún concepto, con personas que no quieran que sea así. El que empieza saltándose la ley para pagar un poco menos, no tendrá mucho problema en no pagarte nada.
Y obviamente, si valoras tu trabajo, factura legalmente todo lo que hagas y no trabajes, bajo ningún concepto, con personas que no quieran que sea así. El que empieza saltándose la ley para pagar un poco menos, no tendrá mucho problema en no pagarte nada.
IV. Planifica el inicio, planifica el final y sé realista.
Tú no vas a emprender. Emprender es una palabra superbonita que a mi me repatea. A menos que tu familia cague oro y tú seas su ojito derecho más te vale desterrarla de tu vocabulario. Porque parece hacerte pensar que el triunfo de tu negocio sólo consiste en echar a andar.
Tú, a menos si vienes de una familia con un sólo sueldo de 1.300€, como yo, te vas a jugar muchas horas de esfuerzo y posiblemente las cuatro perras que tienes ahorradas, tras trabajar varios años en otros sitios, en un negocio.
Y las puedes perder. Este es un detalle importante.
Yo hoy te estoy contando cómo he hecho funcionar un negocio, pero otro día te puedo contar cómo he perdido 18.000€ y 3.000€ en ese mismo tiempo, en otros dos modelos de negocio que han salido mal.
Y las puedes perder. Este es un detalle importante.
Yo hoy te estoy contando cómo he hecho funcionar un negocio, pero otro día te puedo contar cómo he perdido 18.000€ y 3.000€ en ese mismo tiempo, en otros dos modelos de negocio que han salido mal.
Por tanto, lo primero que te tienes que plantear es:
a) Cuáles son tus objetivos en el proyecto y cuáles son tus plazos
b) Cuánto tiempo vas a dedicar a que el proyecto funcione
c) Cuánto dinero vas a invertir en el proyecto
La A no consiste en decir cuatro estupideces bonitas tipo "ser una empresa lider en el mercado de los abrelatas". Eso no es un objetivo. Será en todo caso tu misión. Que está muy bonita, pero no te va a dar de comer. Así que la A se traduce en algo mucho más tangible: ¿cuánto quieres ganar? ¿cuándo quieres estar ganando eso?
La B tiene una respuesta sencilla: "X horas a la semana". Si contestas "las que hagan falta" empiezas mal. Un negocio no necesita 24 horas de dedicación al día para funcionar. Si el tuyo las necesita es un mal negocio. Al principio es posible que necesite más de 40 horas a la semana, pero no muchas más. Y las necesita, en todo caso, con un horario. Hazte tu horario.
Por cierto, en ese horario, es importante que seas consciente que si dice 40 horas semanales, difícilmente vas a ser capaz de sacar más de 25 horas reales de trabajo productivo. Las otras 15 se irán en atender clientes, contestar emails, hacer propuestas. Eso también tienes que tenerlo en cuenta de cara a tu facturación.
La C tiene una respuesta más complicada de lo que apriori parece. La C no es sólo los euros que necesito como inversión inicial (aquí lista de cosas tipo: un pc, un seguro de autónomo, un móvil, un ...), porque eso es lo barato para gran parte de los servicios profesionales. Lo jodido son los 6 o los 9 o los 12 meses que vas a estar sin ver un puto euro porque el negocio a duras penas va a dar para pagar los costes más elementales y tu sueldo no va a estar entre ellos. Esa es la inversión. ¿Tienes 18.000€ que te sobren para vivir un año sin ver un euro, pagar seguro de autónomos, gasolina para desplazarte a clientes, hoteles, comidas, etc?
Porque sí, para montar algo tienes que tener algo de dinero. Si no tienes dinero, ni lo intentes. Y si no te sobra ese dinero, y es lo único que tienes y crees que te vas a hacer falta para lo que sea, mal vas, porque vas a tomar muchas decisiones equivocadas, precisamente por el miedo a perderlo.
Es decir, yo no tenía más de 18.000€, pero me daba igual perderlos. Porque no tenía más responsabilidades. Si los hubiese perdido, hubiese ido a currar por cuenta ajena. Fin. Era algo que había meditado. Si hubiese tenido 2 hijos y una casa que pagar ... la película hubiese sido diferente.
Y no menos importante que todo lo que he dicho hasta ahora es que tienes que saber qué vas a hacer cuando las premisas que has marcado en A no se cumplan. Porque esa es la madre del cordero. Como no te pongas un límite, puedes terminar con una soga al cuello (literalmente). Si vas a dedicar 40 horas a la semana e invertir 15.000€ en el proyecto (entre los que se incluyen 12 meses sin ver un duro) para a los 12 meses estar ganando 1200€/mes... si pasan 12 meses y estás ganando 300€/mes y currando 50h/semana... tendrás que replantearte muy bien qué hacer.
Si yo he dicho que perdí 18.000€ y 3.000€ en otros proyectos es porque desde el principio fijé unos plazos y unos tiempos. Si no hubiese hecho eso, podría haber perdido el doble o el triple.
Esto es lo más importante de planificar. Después, además de esto, tienes que pensar a quién vas a vender, cómo vas a vender, etc. Pero de eso hablaremos después.
V. Monta una sociedad y una imagen real entorno a ella
Lo siento, eres autónomo. Y ser autónomo, mola cero, de cara a venderte a otras empresas, sobre todo a empresas de cierto tamaño, que son las que van a demandar servicios especializados. Como diría un yankee: you are not cool.
Monta una sociedad, aunque sea unipersonal, no importa. Una sociedad es una declaración de intenciones y no te va a costar 3000€. Una SL te va a costar, si te sale cara, 500€. Incluso, si montas una sociedad civil por 100€ la puedes tener.
Busca un nombre, pide consejo y págale a un diseñador (de verdad) lo que te pida por un logo, unas tarjetas de visita y una web presencial responsive.
No intentes montar la web de una megacorporación. No tiene sentido. Cuenta quién eres, lo que haces, cuenta para qué sectores lo haces, dónde pueden contactar contigo y poco más. Luego ya pondrás los clientes. No hace falta mucho más. Ya te adelanto que no vas a vender una mierda con ella. Pero cuando te presentes a alguien, en el momento que salgas por la puerta, si le has llamado la atención, va a curiosear sobre ti en Google.
Monta un blog y escribe periódicamente. Si te fijas un artículo por semana, que sea un artículo por semana. Si es un artículo cada dos, que sea un artículo cada dos. Si no vas a escribir con ritmo, no abras un blog. Yo no tengo un blog. Tampoco vas a vender un carajo con él, pero sirve para lo que he explicado en el punto de arriba: satisfacer la curiosidad de tus clientes.
Abre una cuenta de twitter y úsala. Si no vas a hacer eso, no abras una cuenta en twitter. Yo no tuve cuenta en twitter hasta hace relativamente poco. La uso exclusivamente para informar de novedades/noticias y para retuitear información que considero significativa hacia mis clientes. No voy a tener 7.000.000 de followers, tampoco es lo que pretendo.
Abre una cuenta en Linkedin, pide recomendaciones a la gente que ha trabajado contigo, y a tus clientes conforme los tengas, participa en los grupos de tu sector, si no hay un grupo para tu sector, créalo. Yo lo hice y tengo 12.000 personas de todo el mundo que me dan por culo todos los días con que elija sus envíos como "manager's choice". ¿Sirve de algo? Te da visibilidad e imagen, fin.
Eso sí, no intentes crear más imagen de lo que realmente eres. Sino sólo será humo. Eres, ni más, ni menos, un fulano o una mengana (no te voy a llamar fulana), que bajo una sociedad unipersonal, se dedica a hacer N cosas, relativamente especializadas, con la mayor profesionalidad. Fin. Si tienes un blog que sea porque te gusta postear en él. Si tienes un tuiter que sea porque tienes claro para qué lo usas. Si tienes un linkedin, que sea porque te conectas con profesionales, clientes, etc, participas en grupos. Y sobre todo, si eres una persona, no cuentes que eres una empresa lider en tu sector. Hazte ese favor.
VI. Manten tus costes fijos muy controlados. Gasta en aquello que estimes necesario y en nada más. Estima bien y con prudencia.
Lo que te puede matar, con mayor seguridad y sobre todo al principio, son los costes fijos mensuales. No es que los costes iniciales o los variables no puedan matarte, pero en todo caso lo harán más lentamente.
No obstante, voy a intentar contarte unas pautas básicas para cada uno de ellos.
Los costes iniciales son aquellos que se originan como parte de la puesta en marcha de la actividad y algunos de ellos se pueden repetir más adelante o convertirse en costes fijos mensuales. Por ejemplo: la compra de material, la constitución de una sociedad, la compra de un dominio, la impresión de unas tarjetas de visita, ...
Mi consejo es que intentes no ser un tacaño absoluto con algunos costes inciales, siempre dentro de tus posibilidades, porque van a definir la imagen que proyectas.
Antes he hablado de la sociedad, de las tarjetas de visita, etc. ¿Son cosas que hacen falta imprescindiblemente? No son obligatorias, pero proyectan una imagen. Y la imagen, en los negocios es importante. Esto no quiere decir que "tires el dinero alegremente", ojo.
Pero no te puedes plantear, en los tiempos que corren, dar un servicio profesional con una dirección de "gmail", no tener una tarjeta de visita que entregar a tus clientes, etc. Ahora, no necesitas un BMW Z4 para ir a visitar clientes, aunque a lo mejor sí necesitas un vehículo comercial de 2ª mano.
Realmente, imprescindible sólo está el darse de alta como autónomo y pagar el recibo todos los meses, el resto es atrezzo, pero insisto, valora cómo de importante es en tu sector y cuánto es demasiado poco atrezzo.
Por ponerte un ejemplo. Mis costes de inicio de actividad fueron: un dominio (12€), una sociedad civil (120€), una imagen y una web presenciales compradas a un diseñador freelance (450€), tarjetas de visita (25€), un alojamiento (12€), una línea de móvil (6€), un barebone de equipo de laboratorio/pruebas y para dejarlo en cliente cuando hiciese falta (275€), dos trajes con cuatro camisas (300€). Decidí seguir usando mi portátil para trabajar, mi coche, convertir mi número de teléfono fijo en teléfono de empresa y otras cosas. Ese fue mi atrezzo. El que consideré necesario: 1200€.
Luego están los costes fijos mensuales, que son los verdaderamente
problemáticos. Y son los que tienes que tratar con muchísimo cuidado. Lo
más importante, ¿realmente necesitas una oficina? Si no la necesitas, no la
alquiles. Si la necesitas, alquila la más básica. Y por supuesto, que no se te vaya la cabeza. No necesitas el renting de un serie 3, ni una oficina de 300m2 para tí solo, ni posiblemente necesitas una fotocopiadora konika de 100€/mensuales de renting, ni ...
Mis costes fijos mensuales se resumen en: seguro de autónomos (254€), asesoria (90€) y móvil (6€). No tengo oficina, tengo un despacho en casa. Levantar la persiana me cuesta cada mes menos de 400€. No llega a 8 horas de trabajo productivo a 60€/hora (mi tarifa media). ¿Podría permitirme una oficina? Sí, podría. Incluso una oficina "pija" en zona VIP. Pero no siento que la necesite para nada y mis costes mensuales pasarían a multiplicarse fácilmente por tres. Vivo muy tranquilo sabiendo que currando 8 horas he pagado "el mes".
Por último están los costes variables. Los costes variables son aquellos que se derivan de la actividad de cada servicio/proyecto que vendas. Por ejemplo, ¿tienes que currar 5 días a 300KM de tu casa? Pues tendrás hotel, tendrás gastos en comida, tendrás que ir hasta allí. Al final estos gastos se suelen traspasar al cliente. Sin embargo, son peligrosos.
Si te conviertes en un snob y te dedicas a ir a hoteles de 5* a costa de clientes y a comer en restaurantes con estrella michelín, tus costes de proyecto se van a disparar. Nadie quiere que le cobres la mitad de una multinacional por tu trabajo pero que luego les cobres más que el socio equity de la multinacional en dietas. Lo mismo se aplica a la forma de desplazarte.
Yo aplico una idea muy sencilla: Si yo en vez de ser autónomo, fuese un currito de una empresa normal, ¿cómo lo haría mi jefe? Viaje en turista, hoteles de 40-50€/noche, menú del día, nada de aviones a menos que sea imprescindible y el cliente lo autorice. Pues eso.
Aunque lo verdaderamente estúpido sería que te pegases la vida padre a costa de los beneficios del proyecto.
Aunque lo verdaderamente estúpido sería que te pegases la vida padre a costa de los beneficios del proyecto.
VII. Sal a vender. Vende con cabeza.
Al principio es clave que inviertas tiempo en vender, porque de lo contrario por muy buenas ideas que tengas, te vas a comer los mocos.
Y para ello es fundamentar que tengas claras 3 cosas:
a) Qué vender
b) A quién vender
c) Cómo vender
Ya hemos dicho que lo que tiene sentido, en mi experiencia, es que vendas servicios altamente especializados. No obstante, no debes ser más papista que el papa. Puedes vender varios servicios especializados e incluso completarlo con algún pequeño producto, que incluso puede ser de un tercero, no tiene ni porqué ser tuyo.
La idea que a mi me funcionó fue la siguiente: primero se coge un concepto especializado pero lo suficientemente genérico.
Por ejemplo: desarrollo de aplicaciones web, servicios de seguridad de la información, etc.
Y sobre ese concepto se define un servicio lo más horizontal posible, es decir, que te pueda servir para el mayor número de clientes. Yo opté por éste: test de intrusión en aplicativos web dentro de una cartera en servicios en seguridad de la información.
Y decidí que dado que cuando empecé se iniciaba la eclosión de la administración electrónica en administraciones públicas bajo la "Ley de Acceso Electrónico de los Ciudadanos a los Servicios Públicos" mis clientes iniciales iban a ser esos: todas las administraciones públicas españolas que implementasen administración electrónica, con el objetivo de comercializar un test de intrusión a sus aplicativos.
¿Y cómo venderlo? Pues desde luego, si esperas que con una web y unos adwords llegue la gente en tromba, a mi no me ha funcionado. En mi caso tocó hacer mucha puerta fría. Contactas primero por teléfono (mejor que por correo electrónico), te presentas, les cuentas qué haces y si podrían estar interesados en una reunión presencial. Si remolonean, insiste una vez, sin pasarte. Agobiar no sirve de nada.
Elige bien tu interlocutor. Si vendes IT, posiblemente con quién tengas más posibilidades de entendimiento sea con el director de informática. Aunque luego tengas que convencer a otra gente. En mi experiencia si escoges bien los interlocutores, más gente de la que piensas te va a decir que sí.
Una vez que tienes la reunión tienes que ir con algo que vender, así que cúrrate una presentación que explique lo que vendes, a forma de dossier. Ensaya la presentación. Convencete a ti mismo con la presentación. Si la presentación no te convence a ti, no va a convencer a nadie.
Si no tienes clientes, no te preocupes, explica cuál es tu experiencia hasta la fecha. Si has trabajado 5 años como desarrollador senior para EMPRESA_X. Dilo. Y dí que has decidido empezar por tu cuenta porque quieres ofrecer servicios especializados a buen coste en base a tu experiencia previa.
Otra cosa que funciona muy bien, cuando no te conoce ni dios, es una prueba/demo de un servicio sin coste. Como no sé a qué te dedicas no sé qué servicio puedes escoger. Yo lo que escogí fue ofertar una prueba de intrusión durante 5 horas máximo o hasta encontrar la primera vulnerabilidad significativa. Bastante gente aceptó. Y cuando les presentas una prueba de concepto donde por ejemplo le has encontrado un SQL Injection, te ven con otros ojos. Ya no eres un fulano que va a vender algo borroso que ni ellos tienen muy claro, eres un tipo que "sabe de lo que habla, les ha volcado un trocito de la base de datos y les ha ayudado a mejorar su sistema de información".
Obviamente esto no quiere decir que vayas a trabajar gratis toda tu vida. Tienes que ser lo suficientemente hábil como para diseñar una prueba que muestre tu habilidad, pero sin ofrecer un valor final, y sobre todo tienes que ofertarlo durante un tiempo o un número de pruebas. Véase: durante los primeros 6 meses.
Una vez consigas las primeras ventas, vender sigue siendo fundamental, pero muy probablemente, si tienes una cartera de servicios que permita evolucionar, habrá servicios recurrentes sobre clientes previos, y habrá clientes que vengan referenciados por otros clientes. Nada funciona mejor que el boca a boca entre clientes satisfechos. Por ejemplo, yo hice puerta fría los dos primeros años, pero llevo cuatro donde los clientes vienen a partir de otros clientes.
Por último, cuando vendes servicios altamente especializados, llega un punto, cuando tienes un cierto número de clientes propios, donde las mismas multinacionales que son tu competencia te terminarán llamando para subcontratar tus servicios cuando "su fulano/a experto" no pueda, esté liado, le venga mal. Aprovéchalo. Pagan bien y te permitirá llegar a sitios que de otra forma no llegarías o tadarías mucho en llegar.
VIII. Profesionalidad.
Entrega una propuesta formal del proyecto en un plazo de tiempo razonable y preacordado con el cliente.
Firma un contrato por escrito sobre esa propuesta.
En ese contrato refleja los objetivos, las tareas, los resultados acordados con el cliente, la fecha de inicio, la fecha de fin, el coste acordado, lo que sucederá en caso de desviaciones en tiempo por imprevistos ajenos a ti, coste de dietas, coste de kilometraje, coste de servicios derivados, etc.
Después de firmarlo: cúmplelo. Hay poca gente seria. Haz de eso un valor diferencial.
El mayor secreto es vencer a la procrastinación. Para eso necesitas un horario y unas metas. Firmar contratos te ayudará a tener deadlines "pactados". No obstante, luego está el día a día. Por mucho deadline que firmes, puedes terminar pegándote el atracón 2 días antes. Eso al final influirá negativamente en la calidad de tus resultados.
Yo he tenido problemas para gestionar mi tiempo. Y si me despisto todavía los tengo. ¿Qué me ha servido?
1. Todos los días salgo a andar una hora antes de empezar a trabajar. Vuelvo. Me ducho. Desayuno y empiezo a trabajar en un despacho. Habitación que no uso para otra cosa. No trabajo en el salón. No trabajo en la cocina. No trabajo desde la cama. Siempre empiezo a la misma hora: 8.30AM.
2. Todos los días, antes de empezar, escribo en un papel lo que voy a hacer ese día a lo largo de 8 horas de jornada. Tarea a tarea. Aunque ya lo tenga en Google Calendar. Da igual. Lo escribo en un papel y me lo pongo delante.Voy chequeando cada tarea que cumplo. Si las termino antes, he acabado. Si pierdo el tiempo, sigo hasta que las acabo.
3. Salvo que realmente no tenga absolutamente nada que hacer (sólo pasa en vacaciones) intento poner todos los días de semana (L-V) tareas hasta el medio día, aunque sean tareas comerciales, de facturación, de ...
IX. No pongas todos los huevos en la misma cesta
Un error común, es, una vez encontrado un gran cliente, dormirse en los laureles, porque ese cliente me produce el, por ejemplo, 60% de la facturación. Y además, como adquiero mucha experiencia en el sector de ese cliente, termino trabajando para clientes del mismo sector. Y al final el 100% de mi facturación depende del sector X. P.ej: de la administración pública.
Eso es una pistola en la nuca a largo plazo. Hay que diversificar clientes. Lanza líneas de negocio específicas para distintos sectores. Oblígate a ello. Es muy cómodo una vez que eres "la repolla haciendo apps móviles para hoteles" pasar del follón que te supone cambiar y hacer "apps móviles para academias de enseñanza". Pero es un esfuerzo que a la larga agradecerás: cuando a los hoteles les vaya mal.
Yo lo he tenido que hacer. Cuesta. Pero al final la recompensa es interesante.
X. No seas gilipollas, no eres Zuckerberg
A poco que te vaya bien, un gran riesgo es que te flipes y te creas el rey del mambo. A esto contribuirá en gran medida las frases de amigos y familiares diciéndote que "te has motando en el dolar". No les hagas ni puto caso.
Ni cotizas en Wall Street, ni necesitas un chalet con piscina, ni conducir un deportivo. En el momento que te lo creas, puedes empezar a tomar decisiones estúpidas que pongan en peligro la supervivencia de tu empresa.
Eres un currito. Fin. Vive como un currito. Si ganas el doble o el triple que un currito: ahorra. En el siguiente punto te explico el motivo.
Yo vivo en un piso de 90m2. Conduzco un Peugeot 206. Me visto en H&M y viajo en Ryanair. ¿Tengo mis caprichos? Sí. Sobre todo porque no tengo que mirar si llego a fin de mes. Pero sin tonterías.
Básicamente hace tiempo que decidí que mi sueldo iba a ser el de mi mujer. Ella es asalariada y tiene un sueldo de unos 1.500€/mes. Y ese es "mi sueldo". El resto a depósitos, cuentas de ahorro, fondos de inversión...
XI. Ahorra. El éxito es una gran mentira.
Te lo he dicho tres veces ya, pero no te he explicado gran cosa. Creo que es una de las cosas más importantes que he aprendido en este tiempo.
Incluso aunque estés haciendo las cosas de puta madre. Hayas tenido buenos servicios, o buen producto. Tengas clientes. Tengas trabajo. Factures. ¡Puedes tener que verte obligado a cerrar!
A mi, en 2012, me han llegado a deber 70.000€ y he pasado 12 meses seguidos sin ingresar un sólo euro (véase IX). Si no hubiese tenido dinero ahorrado, me hubiesen dado por el culo y hubiese chapado.
Por muchos gastos que recortes en lo personal, necesitas 12 meses de sueldo para vivir, y además necesitas 12 meses de circulante en el negocio para pagar todos los gastos que genera: costes fijos, costes variables (hoteles, desplazamientos, ..) e impuestos que tienes que pagar sobre un dinero que no ha llegado. En esos 12 meses necesité gastar casi 30.000€ para vivir y mantener el negocio y la actividad de la empresa.
XII. Ahorra. Nada es eterno.
Hoy te puede ir de puta madre. Mañana te puede ir mal. Puede ser por factores propios o por factores externos. Puede ser una coyuntura del sector. O puede ser que aparezca un chino que haga lo mismo que tú tirado de precio. El hecho es que da igual.
Los negocios tienen fecha de inicio y fecha de fin. Lo importante es lo que ganas mientras llegan esas dos fechas. Gana todo lo que puedas y ahorra todo lo que seas capaz. Si lo haces relativamente bien es posible que no tengas que volver a trabajar.
En última instancia, aunque te vaya bien durante toda tu vida, ¿te ves haciendo esto con 60 años? Yo no. Por tanto hay que prepararse para ese momento en el que haya que parar.
XIII. No te vas a hacer rico
Cuanto antes lo aceptes más feliz serás. Si lo que quieres es hacerte rico, aka. pegar el pelotazo, este no es tu modelo de negocio. Un autónomo, con paciencia, esfuerzo y sabiendo moverse, puede aspirar a vivir muy bien. Pero no más.
Si lo que quieres es el sueño americano y el jet privado, este no es el camino. Prueba con una start-up, eso sí, seguramente te hosties mucho más deprisa y de forma más dolorosa. Yo he perdido 21.000€ intentándolo, así que sé de que hablo.
